经纪人、中介、交易商如何创造价值并赚取利润
2018-08-02 06:18:57   来源：   评论：0 点击：

     每一个时代,新科技似乎都预示着中间人的终结:从铁路到航空,从电报到互联网再到社交媒体,每一项科技都预示着直接交易的前景。毕竟,动动脑就知道,如果买方和卖方能直接沟通,谁还会用中间人?20世纪90年代中期,比尔·盖茨宣布互联网将带来“无摩擦的资本主义”,人们再也不用浪费时间和精力开车到处去比较电视机的价格了。盖茨认为互联网本身(或者按照当时的名称称之为“信息高速公路”)将成为“终极中间人,全世界的中间人”,届时“交易中涉及的人只有真正的买方和卖方”。

　　为什么中间人没有消失呢?主要原因在于对信任的需求。中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图越过中间人直接交易的人之间的沟通频率,所以中间人更容易与买卖双方建立信任。这一点在eBay(易贝)上体现得最明显了—尽管eBay 为买卖双方提供了直接交易的机会,但大多数交易还是通过那些因成千上万次的交易而累积了高信用值的中间人进行。例如,在eBay 建立的初期,像在线拍卖公司AuctionDrop 和iSoldIt 这样的实体服务得到了发展。想通过eBay 虚拟店铺挣钱的人并不会亲自把披头士的旧唱片和佩兹糖果盒拿出来卖,而是会找中间人,付给他们45% 的佣金让他们去卖。eBay 已经存在了很多年了,成千上万的人通过在eBay 上购买特色产品然后再转卖出去谋生,这些人中的佼佼者每个月的销售额超过15 万美元。即使那些次一点的,比如白金级别的卖家,每个月的销售额也有至少2.5 万美元。本书会介绍这些超级成功的卖家,虽然他们卖的都不是自制产品—他们都是别人产品的批发商和零售商。eBay 非但没有抑制中间人,反而为中间人注入了新的活力。

　　并不仅仅是eBay,同样的事情还发生在LinkedIn(领英)身上。这一切都和中间人有关。尽管招聘经理和潜在雇员可以通过网站找到对方并直接联系,但是招聘专员仍然是该公司最大的客户,他们在LinkedIn上花的钱超过了网站上所有求职者支付的费用总和。7 同样,Trulia(房地产搜索引擎)和Zillow (一家提供免费房地产估值服务的网站,最近与Trulia 合并成一家公司)不但没有排挤地产经纪人,还通过收取广告费用与地产经纪人合作。8 尽管地产经纪人已经对当地房产失去了绝对控制,但仍有91%的美国房产是通过地产经纪人卖出的。9在YouTube(视频网站)上,人人都可以上传自己的视频,吸引一定数量的观众,通过他人的分享获得广告收入,而且YouTube似乎是那种可以绕过文化“看门人”的网站。的确,这是一个能实现“做自己”之梦的地方,也确实诞生了许多“网红”,他们从众多的视频表演者(青少年化妆专家、诡异的家庭厨师、引人注目的宠物猫)中脱颖而出,暂且不论他们有没有天赋,如果没有互联网这样的低成本接入方式,他们都会被埋没。为了获得更大的名气和更多的财富,这些初出茅庐的小明星会和专业中间人签约—这些明星经纪人在YouTube上寻找客户,帮助他们进行电视合约和代言合同谈判。10在Facebook(脸谱网)、Twitter(推特)等其他社交媒体网站上,陌生人之间很容易就能交谈。不过大明星利用这些网站和粉丝交流时,往往还是通过社交媒体的市场人员、宣传人员或是其他具有专业知识的中间人进行,这样效果更好,效率也更高。11最后,想一想所谓的“对等”或者“共享”经济的成果—人们出售闲置劳动力或者其他形式的闲置能力—如果只有买方或者只有卖方,交易将不会存在。共享经济随处可见,从Airbnb (爱彼迎)到TaskRabbit(任务外包网站)、Uber(优步)和ZocDoc(在线医生预约平台),其核心都是中间人。

　　中间人的终结不过如此。诚然,互联网撼动了整个工业体系并导致了许多中间人职业的消亡,比如那些仅负责处理交易的股票经纪人和那些只负责接单的旅行代理人。但总体而言,互联网的发展一手促进了中间人阶层的兴起,经济数据显示中间人在社会经济中所占据的比例比以往任何时候都高。西北大学凯洛格商学院的经济学者丹尼尔·史普博(Daniel Spulber)对此深有研究,他计算出1999 年时中间人经济已占到美国国内生产总值的25%,这已经是一个令人印象深刻的数字了。12 根据我们已知的最新数据,也就是2010 年的统计数据,这一数值已经达到34%,也就是说,超过1/3 的美国经济总量都来自中间人的努力。